そのベンチャー会社に真の成功への望みがあるかどうかを素早く把握する上で私が使うショートカットの1つとして、創業者に「では、あなたの顧客について話してください。」と問うことをする。

多くがこの質問に対しやや不快感を示す。アントレプレナーたちは自らの製品やポジショニング、資金調達活動についてはよどみなく語るのに、顧客についてはあまり多くを語らず、まるで真に問題を抱え多忙な毎日を送る当事者かのように。

どのような顧客を持ち、特にどんなことにフラストレーションを感じ、また、いかにしてその製品によって生活がほんの少しだけ良くなるかを興奮気味に説明できる創業者は、成功への道へと進める可能性がある。質問をはねのけ、製品や資金調達の話に会話を誘導しようとする者は、おそらくはこの世界にそう長くないだろう。